Yesss ! La levée, c’est fait !
L’open-space de la boite sent encore le champagne et les chamallows. Quelle fiesta hier soir !! Toute l’équipe était au top, les nouveaux actionnaires aussi avaient l’air contents. Avec les caisses enfin pleines, on est presque tirés d’affaire, trop contents. Finalement la valo n’est pas si mal, et commence enfin à justifier les années scotchés à coder comme des dingues devant nos écrans, les nuits blanches et le frigo vide. . Et c’est que le début ! Avec ces millions (d’euros) en poche, les millions (de futurs clients) n’attendent que nous. On va tout exploser, c’est sûr !!
Ou bien… on va atterrir 5 minutes et se rappeler que la route est longue. Maintenant, il va falloir « délivrer » car les fonds, même sympas comme les nôtres, vont quand même en vouloir pour leur argent. Sur Excel et les strategy decks, le CA monte en flèche, l’EBIT nickel, le cash-flow devrait le faire. Mais en vrai, comment booster le business après une levée de fonds ?
En vrai, si on est lucide, une bonne part du cash va continuer à financer le dev, à ce que notre service déjà génial soit le market-killer qu’il mérite. Avec notre vision géniale et les embauches qu’on a prévues, ça va dépoter !
[Et si on est moins lucide], avec le plan de com’ incroyable – normal, au prix que ça coûte, c’est dingue ! – en principe les clients vont affluer tous seuls et se battre pour souscrire.
Sans blague ?
Le produit est si génial, le service si novateur, que la croissance du CA va suivre naturellement ? Au prix unitaire de nos rêves pour que la rentabilité sur Excel soit au rendez-vous du prochain P&L ? Le fait de battre le pavé de keynotes en webinars va suffire ? Nos geeks géniaux, 8 fois plus nombreux que l’équipe dédiée au bizdev, traduisent le meilleur équilibre pour booster la croissance ou le « transfert » de notre propre ADN qui, comme tout ADN brillant, a également ses biais terribles ?
Mmm…pas faux.
Mais alors on fait quoi ? Alors, en vrai, comment faire pour Booster le business après une levée de fonds ?
Bâtir la croissance du business, c’est bien plus que peaufiner l’offre et lustrer la com’
L’un n’exclut pas l’autre. Pour booster le business, des leaders brillants, une stratégie qui tient la route, un produit ou service excellent, et un peu d’argent en caisse c’est nécessaire. Mais pas suffisant, loin de là.
Le « go to market », l’excellence commerciale, la subtilité d’un marketing efficace mais pas dépensier, la capacité à acquérir les clients (soit nombreux et rentables, soit très rentables, soit les 2), par exemple, est tout aussi nécessaire.
Après une levée de fonds, l’opportunité de faire immédiatement les 2 est typiquement aussi grande que le risque de faire l’un sans l’autre et se réveiller dans le ravin dans quelques mois, mais dans la vraie vie, comment booster le business après une levée de fonds
Quoi faire pour adjoindre une excellence commerciale brillante à un développement produit/service qui l’est déjà ?
La 1ère étape est d’être lucide : l’un ne va pas sans l’autre, surtout après une levée de fonds.
Avoir une stratégie et un développement produit au top, mais une stratégie et une exécution commerciale juste « dans la moyenne » (et inversement), c’est comme vouloir gagner le Grand Prix dans une voiture dont le châssis va être encore plus génial, la carrosserie plus lustrée, le pilote toujours aussi talentueux, mais dont on n’a pas prévu de muscler le moteur et surdimensionner les pneus. Au mieux, c’est dommage, au pire, c’est fatal. On aura cramé des millions au lieu de gagner ceux qu’on a promis à tout le monde.
Et ça, les fonds, ne vont pas aimer…
La bonne nouvelle, c’est qu’avec les caisses un peu plus pleines, on peut – on doit ! – faire les 2 avec la même excellence.
La 2ème étape, c’est de développer très concrètement le business avec la même expertise, la même profondeur, la même pertinence, la même efficacité que les produit/services. Le challenge, c’est que la quintuple-compétence (avec la stratégie, la finance et le management) est rare. Souvent quand on excelle dans un domaine, le niveau de moindre compétence – conscient ou inconscient – guette dans un autre.
Rien n’empêche, si on est malin et pas trop drivé par l’égo, de se faire appuyer temporairement par un (des) expert(s) qui nous complète(nt). C’est pour l’instant bien moins cher et plus flexible que de recruter de façon pérenne les compétences équivalentes. C’est, par exemple, l’une des vocations de Mon Consultant Expert.
Booster le business après une levée de fonds, concrètement.
Pour le développement du business, chaque contexte est unique. Chaque solution est sur-mesure. Fuyez les « comment faire en 10 leçons, promis-juré ».
Cela étant posé, de nombreux « basiques » peuvent vous aider dans la démarche après une levée de fonds. Par exemple (liste loin d’être exhaustive !) :
- Sur quelle(s) cibles marché prioriser les efforts commerciaux ? Est-ce le moment idéal pour affiner la segmentation du marché-cible qu’on avait établie jusque-là (par métier client ? par taille ? Par valeur de l’offre spécifique perçue par chaque segment client ? etc) ?
- Sur quels segments intensifier les efforts à court terme ? Lesquels travailler en parallèle sans nous disperser ? Comment s’assurer que l’énergie commerciale est proportionnelle au potentiel de CA/rentabilité de chaque cible ?
- Est-ce le bon moment pour compléter ou ajuster notre « go-to-market » ? Vente directe, via des réseaux indirects de partenaires (de quelle nature ?) ou les 2 ? Comment organiser le maximum de couverture marché, capter le maximum de valeur, sans disperser nos managers ni amener les canaux de vente à se cannibaliser les uns les autres ?
- Quelles compétences marketing et commerciales devons-nous muscler en priorité ? Comment ?
- A quel rythme devons-nous recruter ? Recruter qui d’ailleurs ? Comment s’assurer que chaque nouveau poste créé et pourvu est aussi vite rentabilisé que possible ? Est-ce le bon moment d’ajuster notre organisation ?
- Comment pilotons-nous le business avec autant d’expertise dans le domaine commercial que dans celui du dev et de la finance ?
- Quels outils nous serviraient le plus à court terme, seraient les plus efficaces et les moins chers ?
- Etc.
Vous avez réussi votre levée de fonds, et vous voulez désormais booster le business ? Histoire d’arriver à la prochaine (ou l’IPO ?) – dans les meilleures conditions, le board tout sourire aux lèvres.
Vous réfléchissez à être accompagné dans ce domaine ?
N’hésitez pas à nous contacter, nous serions ravis de discuter ensemble des différentes façons dont l’expertise de notre consultant pourrait vous aider pour booster le business après une levée de fonds.
