Optimisation du développement commercial d'un leader des solutions numériques pour TPE et collectivités
Contexte & Problématique
Ce leader régional des solutions numériques accompagne les TPE, PME et collectivités avec des offres historiques centrées sur les solutions d'impression et de gestion documentaire. Dans un contexte de transformation du marché de l'impression et de baisse structurelle des volumes, la direction souhaite diversifier ses sources de revenus en développant la vente de services télécoms : connectivité, fibre et communications unifiées.
Cependant, les 30 commerciaux issus de l'univers print disposent d'une forte expertise dans leur métier historique mais manquent de repères, d'outils et de méthodologie pour vendre efficacement des offres télécoms. L'entreprise souhaite lancer un pilote sur une région afin de structurer cette diversification et d'évaluer son potentiel de déploiement à l'échelle nationale.
Enjeux Stratégiques
Accélérer la diversification du portefeuille d'offres vers les services télécoms
Faire monter en compétence 30 commerciaux print sur la vente de services télécoms
Structurer une approche commerciale multi-métiers cohérente et efficace
Tester un modèle commercial réplicable à l'échelle du groupe national
Générer rapidement des résultats mesurables pour valider le pilote régional
Transformer les commerciaux print en partenaires de transformation numérique
Approche & Dispositif mis en place
Structuration de l'offre et du discours commercial
Formalisation de la proposition de valeur télécom adaptée aux clients existants du portefeuille print
Construction d'argumentaires simples et accessibles pour les commerciaux issus de l'univers de l'impression
Création d'outils d'aide à la vente et de supports commerciaux opérationnels
Accompagnement des équipes commerciales
Formation des 30 commerciaux aux fondamentaux du marché télécom et à ses codes
Coaching terrain et accompagnement sur les premiers rendez-vous clients
Mise en place de scripts de prospection et d'outils d'identification des opportunités télécoms dans le portefeuille existant
Pilotage du pilote régional
Sélection d'une région pilote et définition des indicateurs de suivi
Suivi des opportunités commerciales et reporting régulier à la direction
Animation commerciale régulière et dynamisation des équipes sur le terrain
Structuration du modèle de vente multi-expertises
Collaboration renforcée entre commerciaux print et experts télécom internes
Process d'escalade et d'accompagnement technique pour les dossiers complexes
Capitalisation sur les premiers succès commerciaux pour ancrer les bonnes pratiques