Pilotage commercial

Le pilotage commercial est essentiel pour maximiser la performance et la croissance de votre entreprise.

Il est la colonne vertébrale de votre efficacité commerciale. Les Experts de notre collectif vous aident à structurer et dynamiser vos processus commerciaux pour transformer vos ambitions en résultats concrets.

Le pilotage commercial vous permettra

  • De « driver » votre business plutôt que le subir
  • D’avoir une vue claire et factuelle de la dynamique de vos ventes, des priorités et leurs impacts
  • De manager votre équipe commerciale sur des faits précis, pas des impressions diffuses ou partielles
  • Une meilleure régularité et un plus haut niveau de résultats de la force commerciale
  • De prévoir vos résultats commerciaux à venir avec la meilleure acuité
  • Une montée en régime maîtrisé et prévisible
  • L’identification des points d’action prioritaires pour chaque opportunité et dans le cycle de vente globalement
  • L’identification des actions clés pour chaque commercial
  • et bien d’autres choses au service de vos ventes

Découvrez dans les différentes sections comment un accompagnement sur mesure peut booster vos ventes.

 

Dans ce domaine, plusieurs de nos experts ont une expérience importante, en général acquise pendant des années en fonction de Directeur Commercial, de directeur de business unit ou d’entreprises très orientées « commerce » dans plusieurs secteurs d’activité. Ils ont bien sûr, avant cela, été d’excellents commerciaux et managers commerciaux eux-mêmes.

Ils connaissent les différents canaux de vente, les cycles de vente typiques, les indicateurs et méthodes de vente les plus reconnus, l’ensemble des tailles d’entreprises et maîtrisent parfaitement l’accompagnement des commerciaux aux succès.

Ils ont aidé avec succès plusieurs entreprises à structurer ou améliorer leur pilotage commercial, auprès d’équipes de vente réduites à très importantes.

Ils sont, par conséquent, parfaitement armés pour vous accompagner, quel que soit votre secteur d’activité, votre taille d’entreprise et votre cible client.

pilotage commercial

Le pilotage commercial : l’option « amateur » ou « pro » pour refléter vos ambitions ?

Piloter le business à l’instinct ? Pourquoi pas…mais les résultats risquent d’être fumeux !

On a tous vu Rafa, l’un des plus Grands dans son domaine, positionner ses 2 bouteilles au millimètre près. Risible ? Ça dépend. A mon avis, la recherche de l’excellence, y compris dans le business, ne laisse que peu de place à l’à peu près. Sans même viser la lune, peu de chances de piloter la moindre fusée sans un processus conçu pour. Et sans processus commercial adapté et robuste, peu de chances de ne pas dilapider bêtement les résultats business de votre équipe et de l’entreprise.D’autant plus que, tous clichés mis à part … parmi d’innombrables qualités, la rigueur n’est pas le principal talent naturel des commerciaux 😊. Sauf les meilleurs, évidemment !

Pourtant, les entreprises où le business est piloté « à l’instinct », ou avec le manque d’acuité et de processus spécifique pour piloter plus que subir sont légion. Dans d’autres cas, c’est l’inverse ; le pilotage existe mais il est plus digne d’une usine à gaz à valeur soustraite qu’un processus clé à valeur ajoutée.

La bonne nouvelle, c’est que la mise en place – ou l’amélioration – d’un pilotage commercial efficace est assez simple. Bien plus simple que gagner Roland Garros ou piloter une fusée.

La clé de l’efficacité : 100% adapté à votre unicité

Comme toujours, ma conviction profonde est que chaque contexte business est différent. Les processus de pilotage du business – il en existe des dizaines possibles et pertinents – ne sont pas plus universels et adaptés à la nature de votre business, son marché, ses cycles, votre équipe, vos objectifs, la culture de votre entreprise que n’importe quel processus de pilotage de l’innovation, des opérations, de la finance, des RH, etc.

La clé, c’est d’aligner votre pilotage commercial avec votre contexte précis (alors que la plupart des éditeurs de CRM, entre autres, auront plutôt intérêt à vous faire croire l’inverse).

Toujours spécifique donc, pour trouver le meilleur équilibre entre simplicité, pragmatisme, complexité de l’offre de l’entreprise, la taille de votre équipe, le volume d’affaires brassé, le « panier moyen », l’expertise des managers commerciaux (ou l’absence de managers commerciaux dédiés qui n’est pas forcément un problème en soi), etc…

Pour autant, même si la recette est toujours unique, les bons ingrédients sont connus et classiques.

Processus, outils et compétences : le triptyque d’un pilotage commercial performant

A part quelques nuances, et notamment celles entre B2B et B2C, un pilotage commercial optimisé repose dans mon expérience sur 3 piliers :

  1. Le processus, également couramment appelé process management : Sa vocation est de garantir la robustesse du management commercial d’une part, d’un cycle de vente totalement aligné avec la nature de vos prospects/clients et de votre offre d’autre part, et enfin de vous permettre de piloter (« driver») votre business le plus possible, de ne jamais se résigner à le subir. Le 2ème cas est pourtant incroyablement fréquent…

Le processus n’a pas à être complexe. Toutefois, pour être efficace il doit être pertinent et limpide pour tous les acteurs impliqués sur les ventes puisqu’il constitue la colonne vertébrale d’un management commercial efficace.

 

  1. Les outils viennent ensuite, en appui du processus – et non l’inverse ! Je vois trop d’entrepreneurs se lancer tête baissée sur l’adoption d’un CRM ou la souscription de telle ou telle application vendue à tort ou à raison pour piloter le business sans même avoir défini, même simplement, ce que leur business mérite de piloter et comment. Les cas où un simple fichier Excel pourrait parfaitement faire l’affaire – gratuitement – sont aussi nombreux que les cas inverses ou le business piloté « ici et là » aurait mérité depuis belle lurette de choisir et implémenter des outils appropriés et immédiatement rentabilisés. A repenser à tous les cas que j’ai rencontrés, croire que les outils vont piloter le business par magie et efficacement est l’une des erreurs les plus courantes. Ce n’est pas seulement en mettant un outil en place ou en remplaçant l’outil en place par un plus évolué qu’on met le pilotage commercial sous contrôle. Par contre, l’absence d’outil ad hoc rend impossible l’efficacité.
  1. Les compétences pour piloter efficacement les processus commerciaux. Celles du management commercial dédié bien sûr, lorsqu’il existe, celles de managers plus généralistes en charge du business sinon, et plus généralement tous les acteurs impliqués dans la concrétisation des ventes. La bonne chose, c’est que le pilotage commercial efficace s’apprend, y compris par des pilotes initialement non-commerciaux, comme par exemple les Dirigeants d’entreprise dont l’ADN n’est pas spécifiquement commercial.

Le pilotage commercial d’excellence : à votre portée

Quel que soit votre contexte, piloter avec excellence le business est une nécessité si vous visez des résultats commerciaux ambitieux. Comme dans n’importe quel domaine, un pilotage commercial efficace ne s’improvise pas. Son optimisation offre un levier central pour plus de ventes, plus vite, plus prévisibles, plus rentables.

L’un des moyens les plus faciles pour l’améliorer est de bénéficier de conseils-experts qui ont, dans ce domaine, déjà démontré de multiples fois leur efficacité. Et ils sont juste ici…à votre portée 😊

On en parle ?

 

Excellent business !

David,
Croissance du business

Dans cette discipline du pilotage commercial qui est essentielle au succès de votre entreprise, nos experts ont pu accompagner de nombreuses entreprises. Vous trouvez ci-dessous quelques exemples :

Entreprise de télécommunications B2B

LE CHALLENGE DE L’ENTREPRISE
Dans cette entreprise établie depuis quelques années, le besoin clé était de compenser les baisses de prix régulièrement constatées sur ce marché par un nombre plus important de nouveaux clients. 

LES ACTIONS CLES
Après un diagnostic fin, partagé et cautionné par le propriétaire et dirigeant de l’entreprise,  notre consultant a pu améliorer les points critiques de chaque étape du cycle de vente. Grâce à la mise en place d’un CRM et de l’expérience du consultant dans ce secteur d’activité, notamment les points suivants ont pu être identifiés et corrigés :

1. Le manque de précision et de pertinence des cibles de prospection qui conduisait à de nombreuses prises de contacts inutiles a été corrigé, à partir de l’analyse de leur spécificité et leur intérêt.
2. Grâce à la qualité des modules de texte pour l’envoi de mails par les commerciaux, les prises de contact écrites ont été nettement améliorées, avec pour conséquence un bien meilleur retour des phases de prospection.
3. Les propositions commerciales, précédemment trop standardisées et peu parlantes pour les clients, ont été personnalisées.
4. Les contrats commerciaux ont été simplifiés en coopération avec un avocat faisant partie du collectif Mon Consultant Expert et la mise en place d’une signature électronique a été introduite, permettant un processus, plus fluide, plus moderne, plus automatisé pour les clients, les commerciaux et le back-office de l’entreprise.

LES RÉSULTATS
Augmentation du taux de succès +30% de chiffre d’affaires et de la marge

Les KPI commerciaux sont des outils indispensables pour le pilotage commercial afin de mesurer et améliorer la performance de vos équipes de vente. Ces indicateurs-clés permettent d’évaluer précisément les résultats, d’identifier les axes d’amélioration et d’ajuster les stratégies commerciales en temps réel.
Parmi les KPI les plus courants, on trouve :

  • le volume et l’évolution des affaires en cours,
  • le chiffre d’affaires et/ou la marge générée,
  • le taux de conversion,
  • le panier moyen,
  • le taux de rétention client,
  • la durée du cycle de vente, étape par étape,
  • les résultats par service/produit et par commercial.

L’analyse de ces données permet d’optimiser les processus, de mieux comprendre le comportement des clients et de prendre des décisions éclairées pour donner les moyens aux commerciaux pour booster les ventes.

Nos experts vous aident à définir et à suivre les KPI les plus pertinents pour votre activité, en vous fournissant un accompagnement personnalisé pour transformer vos objectifs en résultats mesurables. Grâce à une analyse rigoureuse et des conseils stratégiques, nos experts vous permettent de maximiser la rentabilité et la performance de votre force de vente.

Quelques articles au sujet du pilotage commercial : 

Comment gagner plus d’appels d’offres en soutenance commerciale ?

Booster le business après une levée de fonds

Un consultant en croissance pour vous aider à réaliser votre croissance

La mise en place du pilotage commercial 

La base des KPI commerciaux

Des profils de notre collectif pour vous accompagner dans le pilotage commercial : 

expert en développement commercial

expert en développement commercial à l’international

expert en croissance et transformation commerciale