Du Salaire au Chiffre d’Affaires : Comment fixer un Taux Journalier Moyen (TJM) en 4 étapes

L’illusion d’optique : Pourquoi le CA ne veut rien dire

En tant que salarié, votre employeur est un “bouclier invisible”.

Il paie pour vous :

• Les charges patronales (invisibles sur votre fiche de paie).
• Vos 5 semaines de congés payés.
• Vos jours de RTT.
• Votre bureau, votre ordinateur, votre café.
• Votre formation.
• Votre temps de “non-production” (réunions internes, machine à café).

Quand vous devenez consultant indépendant, ce bouclier disparaît. Vous devez tout payer vous-même.

C’est pourquoi un TJM de consultant semble astronomique pour un salarié.

• Un consultant à 800€/jour ne “gagne” pas 800€ dans sa poche.
• Il encaisse 800€ pour son entreprise, qui va ensuite redistribuer cette somme aux différents organismes, aux fournisseurs, et enfin à lui-même.

La règle de base à retenir : À niveau de vie équivalent, vous devez facturer 2,5 à 3 fois ce que vous coûtez en salaire net.

La Formule du “Compte à Rebours”

Ne partez pas du marché (“Combien facturent les autres ?”) pour déterminer comment fixer un Taux Journalier Moyen, mais partez de vos besoins (“De quoi ai-je besoin pour vivre ?”).

C’est la méthode du “Reverse Engineering”.

Étape 1 : Définir le Net Cible

Combien voulez-vous voir atterrir sur votre compte personnel chaque mois pour couvrir votre crédit immo, vos courses, vos loisirs et votre épargne ?

Exemple : Visons 4 000 € net / mois (soit 48 000 € / an).

Étape 2 : Ajouter les Charges Sociales (Le brut)

C’est ici que le choix du statut (vu dans l’article précédent) impacte le calcul.

• En Micro-entreprise : Ajoutez ~22% (Attention au plafond de CA !).
• En EURL (TNS) : Ajoutez ~45%.
• En SASU/Portage : Ajoutez ~80%.

Prenons un cas moyen en EURL (cadre standard) :

Pour avoir 48 000€ net, vous devez générer environ 70 000 € de rémunération brute.

Étape 3 : Ajouter les Frais de Fonctionnement

Vous avez besoin d’une mutuelle, d’une assurance RC Pro, d’un comptable, d’un ordinateur, d’un abonnement LinkedIn Premium, de déplacements, de repas…

Comptez environ 10% à 15% de votre CA.

Ajoutons 10 000 € de frais par an.

Nous en sommes à 80 000 € de CA nécessaire.

Étape 4 : La règle des “Jours Facturables” (Le multiplicateur)

C’est le piège mortel.

Un salarié travaille environ 218 jours par an.

Un consultant ne facture JAMAIS 218 jours par an. Pourquoi ?

• Vous ne facturez pas quand vous prospectez.
• Vous ne facturez pas quand vous faites votre compta.
• Vous ne facturez pas quand vous êtes malade ou en vacances.
• Vous ne facturez pas pendant les “intercontrats” (période creuse entre deux missions).

La réalité du marché : Un consultant qui tourne “bien” facture entre 100 et 140 jours par an.

Soyons prudents : partons sur 120 jours facturés par an (soit 10 jours par mois en moyenne).

Le Résultat Final (Le TJM plancher)

Divisez votre besoin global (80 000 €) par le nombre de jours (120).

80 000 / 120 = 666 € HT / jour.

Voilà votre TJM plancher. En dessous de ce tarif, vous perdez en niveau de vie par rapport à votre objectif. Si vous facturez 400€, vous êtes mathématiquement en danger, même si cela “paraît” beaucoup.

La “Prime de Risque” et la “Prime d’Expertise”

Le calcul ci-dessus couvre vos besoins. Mais il ne couvre pas votre risque.

Le salarié a la sécurité de l’emploi. Vous avez la précarité du contrat commercial.

Votre tarif doit inclure une prime de précarité (comme pour les CDD ou l’intérim).

De plus, vous avez 20 ou 30 ans d’expérience. C’est votre “Prime d’Expertise”.

Une mission que vous réalisez en 3 jours vous prend si peu de temps parce que vous avez mis 20 ans à apprendre à la faire vite et bien.

Le client ne paie pas pour vos 3 jours, il paie pour vos 20 ans d’expérience condensés.

Conseil d’expert : Arrondissez toujours votre TJM plancher à la hausse.

Dans notre exemple (666€), votre tarif public devrait être de 800 € ou 900 €. Cela vous donne une marge de négociation et finance les périodes de vaches maigres.

Les stratégies de tarification : Régie vs Forfait

Il existe deux grandes façons de vendre votre prestation.

La Régie (Temps passé)

C’est le modèle classique : “Je coûte 800€ par jour, je travaille 10 jours, vous me devez 8 000€”.

• Avantages : Simple, transparent, sécurisant si la mission dérape en durée.
• Inconvénients : Vos revenus sont plafonnés par votre temps. Vous êtes un “salarié de luxe” interchangeable. Le client a tendance à surveiller vos horaires.

Le Forfait (Valeur livrée)

C’est le modèle de l’expert. “Je vais résoudre votre problème de logistique pour 15 000€”.

Peu importe que vous mettiez 5 jours ou 15 jours.

• Avantages : Décorrèle le revenu du temps de travail. Si vous êtes très efficace et finissez en 5 jours, votre TJM réel explose (3 000€/jour !). Le client se focalise sur le résultat, pas sur votre montre.
• Inconvénients : Risqué si vous évaluez mal la charge de travail (le dérapage est pour votre poche).

Notre recommandation pour les seniors :

Commencez en régie pour vous rassurer sur vos premiers contrats.

Puis, basculez progressivement au forfait sur les missions que vous maîtrisez parfaitement. C’est le seul moyen de briser le plafond de verre des revenus.

Comment annoncer son prix sans trembler ?

C’est le moment de vérité. Vous êtes face au client.

Client : “C’est cher…”

Si vous n’êtes pas convaincu de votre valeur, vous allez bégayer et proposer une remise.

Si vous avez fait le calcul ci-dessus, vous savez que ce n’est pas “cher”, c’est le juste prix de votre viabilité.

Les arguments pour défendre son TJM

1. Le coût global vs coût salarié : Rappelez au client qu’un consultant à 800€/jour lui coûte moins cher qu’un cadre salarié à 80k€/an (pas de charges patronales, pas de recrutement, pas de licenciement, flexibilité totale).
2. Le ROI (Retour sur Investissement) : Ne parlez pas de votre coût, parlez de ce que vous rapportez.

• “Ma mission coûte 10 000€, mais elle va vous faire économiser 100 000€ de pénalités logistiques cette année. Le ROI est de x10.”
  Vu comme ça, vous n’êtes plus une dépense, vous êtes un investissement.

L’erreur de la remise sèche

Ne baissez jamais votre prix sans contrepartie.

Si le client veut payer moins cher, il doit en avoir moins.

• “D’accord, je peux passer de 10 000€ à 8 000€, mais je retire l’atelier de formation des équipes et le rapport d’analyse final.”
  Cela montre que votre prix est construit sur une réalité, pas “à la tête du client”.

Surveiller son TJM Réel (L’après-mission)

Le TJM signé sur le contrat n’est pas toujours le TJM réel.

Exemple : Vous avez vendu un forfait à 5 000€ pour une mission estimée à 5 jours (TJM 1000€).

Mais vous avez mal cadré la mission, le client a demandé des modifications, et vous avez passé 10 jours.

Votre TJM réel s’est effondré à 500€.

En tant qu’indépendant, vous devez devenir votre propre contrôleur de gestion.

À la fin de chaque mission, faites le bilan :

• Combien ai-je facturé ?
• Combien de jours ai-je réellement travaillé ?
• Quel est mon TJM effectif ?

C’est cet apprentissage qui vous permettra d’affiner vos devis suivants et d’augmenter votre rentabilité année après année.

Conclusion : Votre tarif est votre premier filtre

Un tarif bas attire des clients “pénibles” (qui micro-managent, négocient chaque centime et ne valorisent pas l’expertise).

Un tarif élevé attire des clients professionnels (qui veulent un résultat et respectent l’expert).

En affichant un TJM cohérent avec votre séniorité (souvent au-delà de 800€ ou 1000€ pour un expert confirmé), vous envoyez un signal fort : Qualité, Sérieux, Résultats.

Ne soyez pas désolé de coûter cher. La compétence coûte cher. L’incompétence coûte encore plus cher.

C’est ce que vous vendez.

Maintenant que vous avez le Mindset, l’Offre, le Statut, la Méthode Commerciale et savez  comment fixer un Taux Journalier MoyenPrix… il ne vous reste plus qu’une chose à faire : Vous lancer.