Passer de salarié à consultant et quitter le confort d’un CDI pour se lancer à son compte est souvent perçu comme un saut dans le vide. Pourtant, après des années de carrière, ce n’est pas un vide qui vous attend, mais un marché en demande de votre expertise opérationnelle.
La transition de salarié à consultant est bien plus qu’un changement de statut administratif : c’est une métamorphose professionnelle. Vous passez d’une logique de “poste” à une logique de “service”. Vous ne vendez plus votre temps à un employeur unique, vous vendez de la valeur à des clients multiples.
Si vous lisez ces lignes, c’est que vous sentez que votre expérience a de la valeur, mais que la marche à suivre reste floue. Comment structurer votre offre ? Quel statut choisir pour protéger votre patrimoine ? Comment trouver des missions sans passer pour un commercial agressif ?
Ce guide ultime compile les meilleures pratiques du secteur pour vous aider à devenir un consultant expert reconnu, serein et rentable. Voici les 7 étapes pour sécuriser votre envol.
Table des matières
Étape 1 : Le Mindset – Tuer le salarié pour faire naître l’entrepreneur
La première barrière pour passer de salarié à consultant, n’est ni administrative ni financière. Elle est psychologique. La majorité des cadres qui échouent dans le consulting ne le font pas par manque de compétence technique, mais parce qu’ils raisonnent encore comme des salariés.
Comprendre la différence de posture
En tant que salarié, vous êtes payé pour occuper une fonction et gérer un flux de tâches. En tant que consultant indépendant, vous êtes payé pour résoudre un problème spécifique ou atteindre un résultat.
Vos futurs clients n’achètent pas votre CV ni vos 20 ans de maison. Ils achètent une transformation : “Je suis au point A (problème), amenez-moi au point B (solution).”
Vaincre le syndrome de l’imposteur
C’est le compagnon de route classique de la reconversion. “Qui suis-je pour facturer 1000€ la journée ?”.
Rappelez-vous ceci : ce qui est évident pour vous (car vous le faites depuis 15 ans) est souvent une compétence rare et complexe pour vos clients. Votre légitimité ne vient pas d’un nouveau diplôme, mais des batailles que vous avez gagnées et des crises que vous avez gérées dans votre vie de salarié.
Accepter l’incertitude
Passer de salarié à consultant, c’est accepter que le salaire ne tombe plus automatiquement le 30 du mois. Cette insécurité apparente est le prix de votre liberté. Pour la gérer, la clé n’est pas le courage, mais la trésorerie (nous y reviendrons).
Étape 2 : L’Offre – Ne vendez pas tout, vendez ce que vous maîtrisez
L’erreur numéro 1 du néo-consultant est de vouloir être le “couteau suisse”. À vouloir tout faire pour tout le monde, on devient l’expert de personne. Pour réussir, vous devez trancher.
Identifier votre “Zone de Génie”
Prenez vos trois dernières expériences professionnelles.
- Qu’est-ce que vous faisiez avec facilité alors que les autres ramaient ?
- Sur quels sujets vos collègues venaient-ils spontanément vous demander conseil ?
- Quels projets vous ont donné le plus d’énergie ?
C’est à l’intersection de ces réponses que se trouve votre offre de consultant expert. Il peut s’agir de la restructuration de chaîne logistique, de la gestion de crise RH, de l’implémentation d’ERP ou de la stratégie RSE.
Transformer l’expertise en “Produit”
Un client n’achète pas “du conseil en management”. C’est trop vague. Il achète :
- “Un audit de performance en 10 jours”.
- “Un accompagnement à la certification ISO”.
- “Un plan de réduction des coûts logistiques”.
Packagez votre savoir-faire. Donnez-lui un nom, une durée, et une promesse de résultat. Plus votre offre est lisible, plus elle est facile à acheter.
Étape 3 : L’Étude de Marché – Valider avant de sauter
Avant de déposer vos statuts, assurez-vous qu’il y a des acheteurs en face. Vous n’avez pas besoin d’une étude de marché académique de 50 pages, mais d’une validation terrain pragmatique.
La méthode du “Café Virtuel”
N’essayez pas de vendre tout de suite. Contactez 10 à 15 personnes de votre réseau (anciens collègues, fournisseurs, partenaires) qui correspondent à votre cible idéale.
Dites-leur simplement : “Je réfléchis à passer de salarié à consultant sur le sujet X. J’aimerais avoir ton avis d’expert sur la pertinence de cette offre dans le marché actuel.”
Les gens adorent donner leur avis. Écoutez leurs retours :
- Est-ce que ce problème est urgent pour eux ?
- Ont-ils le budget pour le résoudre ?
- Comment traitent-ils ce problème aujourd’hui ?
Analyser la concurrence
Regardez qui sont les autres consultants experts sur votre créneau.
- Sont-ils nombreux ? (S’il n’y en a pas, c’est mauvais signe : il n’y a peut-être pas de marché).
- Que proposent-ils ?
- Quel est leur angle d’attaque ?
Votre objectif n’est pas de les copier, mais de trouver votre élément différenciant. Peut-être est-ce votre connaissance pointue d’un secteur spécifique (ex: le conseil RH pour l’industrie pharmaceutique) ou votre méthodologie unique.
Étape 4 : Le Statut Juridique – Sécurité ou Liberté ?
C’est l’étape qui génère le plus de nœuds au cerveau. En France, le choix du statut pour passer de salarié à consultant est vaste. Il n’y a pas de “meilleur” statut, seulement celui qui est adapté à votre situation patrimoniale et familiale.
La Micro-entreprise (Auto-entrepreneur)
- Les + : Simplicité extrême, charges sociales faibles (environ 22%), pas de TVA à facturer au début (sous seuil).
- Les – : Plafond de chiffre d’affaires (77 700€ en prestation de service, vite atteint pour un expert), protection sociale minimale, pas de déduction de frais réels.
- Verdict : Bien pour tester une idée ou pour une activité secondaire, mais rarement adapté pour une carrière de consultant expert à temps plein avec des revenus élevés.
La Société (SASU ou EURL)
- Les + : Pas de plafond de CA, crédibilité forte, déduction des frais (déplacements, matériel, bureau), possibilité d’optimiser sa rémunération (dividendes en SASU).
- Les – : Formalités lourdes (statuts, comptable, compte pro), charges sociales plus élevées.
- Verdict : Le véhicule roi pour ceux qui veulent construire un vrai business et facturer plus de 80k€/an.
Le Portage Salarial : La voie du milieu
C’est souvent la solution préférée des cadres seniors en transition.
- Le principe : Vous trouvez vos clients, la société de portage facture pour vous et transforme ce CA en salaire.
- Les + : Vous gardez le statut salarié (chômage, retraite, sécu), zéro gestion administrative, démarrage immédiat (en 24h).
- Les – : Le coût (frais de gestion + charges patronales et salariales). Vous récupérez environ 50% de votre facturation en net.
- Verdict : Idéal pour démarrer sans risque, valider son marché et conserver ses droits sociaux avant de monter sa structure.
Étape 5 : Le Pricing – Combien vaut votre expertise ?
C’est la question fatidique : quel Taux Journalier Moyen (TJM) afficher ?
La règle d’or : Ne comparez jamais votre TJM à votre ancien salaire net.
La méthode de calcul
En tant qu’indépendant, vous devez financer vos congés payés, votre retraite, votre chômage (ou l’absence de celui-ci), votre matériel, votre prospection (temps non facturé) et vos charges.
Un calcul rapide (et grossier) consiste à prendre votre salaire brut annuel souhaité, ajouter 50%, et diviser par le nombre de jours facturables (généralement 120 à 150 jours par an, pas 220 !).
Exemple : Pour gagner l’équivalent d’un salaire cadre confortable, un TJM de consultant expert débute rarement en dessous de 600€ ou 800€, et peut monter bien au-delà pour des expertises de niche.
Assumer son prix
Un prix trop bas envoie un signal de mauvaise qualité, surtout dans le conseil stratégique. Si vous êtes “expert”, votre prix doit le refléter. N’ayez pas peur d’être cher : cela rassure les clients sur la qualité de la solution que vous apportez.
Étape 6 : Le Commercial – Réseauter sans prospecter
L’image du vendeur de porte-à-porte vous effraie ? Bonne nouvelle : ce n’est pas comme ça qu’on vend du conseil. Pour réussir son passage de salarié à consultant, on ne “prospecte” pas, on “entretient son réseau”.
Activer le “Réseau Dormant”
Vous avez accumulé des centaines de contacts au fil des ans. C’est votre actif le plus précieux.
Informez-les de votre nouvelle activité. Pas pour leur vendre quelque chose, mais pour leur demander conseil ou recommandation.
- “Connais-tu quelqu’un dans ton entourage qui aurait besoin d’aide sur [Votre Expertise] ?”
La recommandation est le canal d’acquisition n°1 du consultant.
LinkedIn : Votre vitrine
Votre profil LinkedIn ne doit plus être un CV en ligne (“J’ai fait ci, j’ai fait ça”), mais une Page de Vente (“J’aide les entreprises à faire ça”).
- Changez votre titre : Remplacez “En recherche d’opportunités” par “Consultant Expert en [Domaine] | J’aide les [Cible] à [Résultat]”.
- Publiez du contenu : Partagez des études de cas, des analyses d’actualité, des retours d’expérience. Montrez votre expertise avant de la vendre.
La prescription
Lors de votre transition de salarié à consultant, Identifiez qui sont les gens qui conseillent vos futurs clients (experts-comptables, avocats, autres consultants non concurrents). Si vous êtes expert en logistique, rapprochez-vous des consultants en stratégie d’achat. Ils peuvent devenir vos meilleurs apporteurs d’affaires.
Étape 7 : L’Organisation et la Formation Continue
Être son propre patron, c’est aussi être son propre manager, son propre DRH et son propre stagiaire informatique.
Créer une routine
La liberté totale après votre transition de salarié à consultant peut être un piège. Sans cadre, on procrastine ou on travaille 15h par jour.
Fixez-vous des horaires. Habillez-vous pour travailler (même chez vous). Définissez des blocs de temps :
- Lundi matin : Administratif et facturation.
- Mardi/Mercredi/Jeudi : Production client.
- Vendredi matin : Prospection et réseau.
- Vendredi après-midi : Formation et veille.
Rester à la page
En entreprise, la formation vient souvent à vous. En indépendant, c’est à vous d’aller la chercher. Votre expertise est une denrée périssable. Investissez en vous : livres, webinaires, formations certifiantes. C’est ce qui garantit que vous resterez un consultant expert de premier plan dans 5 ou 10 ans.
S’entourer
La solitude est l’ennemi. Rejoignez des collectifs de freelances, des clubs d’affaires ou des associations professionnelles. Échanger avec des pairs permet de débloquer des situations, de partager des opportunités et de garder le moral.
Conclusion : Le meilleur moment, c’est maintenant
Passer de salarié à consultant est un voyage exigeant qui demande de la préparation, de l’humilité et de l’audace. Mais c’est aussi le chemin vers une vie professionnelle choisie, où vous ne subissez plus les décisions stratégiques mais contribuez à les créer.
Vous avez l’expérience. Vous avez la méthodologie. Il ne vous reste plus qu’à faire le premier pas.
Ne restez pas seul face à vos interrogations. Si vous souhaitez évaluer votre potentiel et structurer votre projet avec des experts qui ont déjà fait ce chemin, faites notre test d’auto-évaluation (bientôt disponible) ou contactez-nous pour échanger sur votre transition.