Les clés pour être bons en soutenance commerciale
Grand oral, grand jury, soutenance… plusieurs appellations qualifient ces moments cruciaux de la vie commerciale de l’entreprise. Pour gagner et signer, répondre à un A.O. c’est bien ; se trouver en short-list, c’est mieux ; savoir préparer l’oral de la soutenance… c’est l’idéal !
Problème : « on » est débordés, « on » n’a pas le temps, « on » fera cela en last minute, « on » n’a pas de process préparatoire, « on » reprendra les slides de la dernière fois, avec un peu de chance, ça passera…
Il est temps de professionnaliser vos préparations aux soutenances : comment faire ? Définir (et appliquer) de bonnes résolutions. A commencer par celles-ci, essentielles.
Résolution n°1 : « A l’avance, la Soutenance tu prépareras »
Etre en « short-list » au terme d’un appel d’offres, c’est encourageant ! Ce doit être un signal de mobilisation pour l’épreuve qui s’en suit : la soutenance. Un « go ! » qui doit tomber de haut – du Directeur Commercial et/ou du Directeur Général. Initialisation : récupération les « règles du jeu » (date, format/durée, ordre de passage, conditions matérielles et techniques,…) ; constitution de l’équipe soutenance sell-side ; agenda de la préparation.
Résolution n°2 : « A l’expression orale, tu te formeras »
Sans exagérer le côté anxiogène de la soutenance, les membres de l’équipe vendeurs doivent maîtriser la prise de parole. « C’est fou ce qu’un manque d’éloquence dit d’une personne et de son entreprise ! » résume un acheteur ! Il est donc indispensable de travailler les points prioritaires : la gestion du trac, l’écoute (oui, bien parler, c’est d’abord savoir écouter !), la posture, la gestuelle, la voix et le ton, l’aisance lors des questions/réponses.
Résolution n°3 : « Un jeu de rôles et une tactique, tu définiras »
Chaque personne de l’équipe vendeurs doit connaître son rôle, lequel ne doit surtout pas empiéter sur ceux de ses collègues. Sur le plan tactique, la répartition des contenus, le temps et le « poids » de la parole de chaque membre doivent être précisément définis – et il faudra s’y tenir (ce qui n’est pas toujours facile). Et appliquer l’une des règles d’or de la communication : « tout doit être fait pour que le plus haut gradé côté vendeurs parle… le moins possible ».
Résolution n°4 : « Le grand jury, tu rassureras »
« Une soutenance, c’est un peu comme une pièce de théâtre : chaque partie a un rôle bien précis à jouer dans le face-à-face » affirme un formateur. Pour l’équipe vendeurs, il est important de montrer immédiatement au jury d’acheteurs que l’on va se prêter au jeu et que l’on connait parfaitement sa partition. Côté jury acheteurs, chaque personnalité jouera – parfois malgré elle – un rôle différenciant : le curieux, l’enthousiaste, le colérique, le taiseux, le pressé, le légaliste, le pointilleux, etc. Il est donc crucial pour le sell-side de savoir reconnaître rapidement les spécificités et attentes de chaque membre du jury qui compte. Et d’ajuster son discours.
Résolution n°5 : « Des outils d’amélioration continue, tu utiliseras »
Des soumissions aux appels d’offres, suivies de soutenance, il y en a tout au long de l’année. Un fournisseur est donc amené à en faire très régulièrement et… il ne peut gagner à chaque fois. Aussi doit-il adopter une démarche de progrès continu, en commençant par se poser les bonnes questions : » pourquoi a-t-on gagné l’an passé telle ou telle soutenance ? Pourquoi a-t-on perdu telle autre ? Que sont nos points forts et points faibles ? Quels sont nos axes d’amélioration potentiels ? « …
Oui, il est possible, et souhaitable, d’apprendre à gagner plus d’appels d’offres et à les gagner mieux. Le secret ? La préparation, la méthodologie, l’accompagnement. Notre consultant prépare les entreprises à la Soutenance Commerciale depuis plus de 20 ans.
Si vous souhaitez être accompagné dans ce domaine d’expertise, n’hésitez pas à nous contacter.
Nous serions ravis de discuter ensemble des différentes façons dont l’expertise de notre consultant pourrait vous être bénéfique.
