Pour la quasi-intégralité des entreprises, la croissance du business est une priorité capitale. Sans croissance du chiffre d’affaires et/ou de la rentabilité des ventes à court, moyen et long terme, la sanction guette. Inversement, comme au niveau d’une économie toute entière (un marché, une industrie, un pays, etc.), lorsque la croissance est là…tout va, ou tout au moins tout va déjà mieux !
Les enjeux sont très différents d’un contexte d’entreprise à l’autre. Parfois, il est vital de relancer une croissance atone ou qui s’est inversée. D’autres fois, on aimerait bien juste accélérer. Enfin, c’est parfois l’hyper-croissance qu’il faut digérer et optimiser.
Dans tous les cas, nous croyons que la croissance du business est à la fois une science et un art. Quels que soient vos challenges, vos priorités, vos forces et les limites actuelles de votre entreprise, nos Consultants-Experts en croissance du business sont là pour vous aider à accélérer sereinement.
Une stratégie de croissance et sa mise en œuvre très concrète sont toujours très contextuelles et spécifiques.
Notre expérience nous fait croire qu’il n’existe aucune recette miracle ou sur étagère générique et efficace.
C’est pour cela que l’expérience humaine, l’expertise des enjeux de croissance présente un énorme atout. Nos Consultants-Experts spécialisés en croissance du business connaissent parfaitement ces situations. Ils ont porté et souvent incarné la croissance dans plusieurs entreprises de toute taille, sur différents marchés, face à des challenges très complémentaires.
Ils ont prouvé par la diversité de leur parcours et par leurs résultats leur crédibilité pour vous accompagner avec toute leur expérience sur la route de votre croissance.
« Après plusieurs décennies à porter, souvent avec succès, la croissance des unités et entreprises que j’ai eu la chance de diriger, ma toute première mission de Consultant-Expert, il y a plusieurs années, semblait tomber comme une opportunité sur-mesure.
Une amie cadre dirigeante dans une entreprise très renommée m’appelle. « On est en panne de croissance depuis un bon moment. Le sujet est devenu ultra-stratégique et retrouver le chemin de la croissance l’un des projets principaux de l’entreprise. Toi qui t’y connais, tu pourrais nous aider ? »
Banco !
Un court diagnostic bienveillant plus tard, je me rends compte que le champ des possibles pour amplifier l’effet de levier des atouts de l’entreprise est incroyable, mais plus personne se semble le voir. Parallèlement, la marge de manœuvre pour se renouveler est immense. Entre les 2, les axes d’amélioration sont partout ou presque. Un œil neuf et affuté voit cela presque instantanément
Fast-forward, plusieurs mois plus tard. Le Client : « Mille mercis. Des consultants, on en avait consommé des dizaines, mais on n’en a jamais fait grand-chose concrètement. Avec ton intervention, on a d’abord pris conscience, puis résisté à tes recommandations. Et petit à petit nous les avons comprises et adoptées, au point d’en devenir des ambassadeurs internes. Finalement, nous avons mis en place les plans d’actions coconstruits et…les résultats commencent déjà à tomber ! ».
Probablement ma plus belle récompense, avec celle d’avoir pris le même plaisir à multiplier l’exercice avec tous les clients suivants ! »
David, Expert en croissance sur-mesure
Problématique :
Pour piloter la croissance, les indicateurs clés tombent sous le sens : croissance du Chiffre d’Affaires, de la Marge, du Résultat d’Exploitation.
Mais ils ne sont pas suffisants, car ils montrent seulement la partie émergée de l’iceberg. Les vrais leviers sont sous la surface et méritent encore plus d’être sélectionnés avec subtilité, mesurés, pilotés finement. Chaque cas d’entreprise est différent et chaque choix des KPIs les plus pertinents dans ce contexte gagne à être spécifique.
Toutefois, parmi les KPIs les plus courants de la croissance, citons :
- % de croissance des ventes
- Mix des offres (produits/services) dans le CA et la marge et la dynamique de croissance de chacun
- Mix des segments de clients dans le CA et la marge, et leur dynamique de croissance
- % New-business, Upsell, Cross-sell, Renew
- Cout d’acquisition des nouveaux clients (et idem pour autres natures de ventes)
- Mix des ventes et de la rentabilité par canal de vente
- Progression du « pipeline » par phase de vente
- Productivité par commercial
- Délai pour amener une nouvelle recrue commerciale à rentabilité, puis à maturité
Regardons, dans votre cas spécifique, quel serait le meilleur équilibre entre pertinence et simplicité.
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