Le business development (développement commercial) est un levier essentiel pour assurer la croissance durable d’une entreprise. Il ne se limite pas à la simple augmentation des ventes : il englobe par exemple l’identification de nouvelles opportunités, la construction de partenariats stratégiques, ainsi que l’expansion sur de nouveaux marchés. Il intègre également tous les leviers pour établir, organiser, décliner et piloter les actions liées au développement du business, de la plus stratégique à la plus quotidienne.
Pour les dirigeants d’entreprises de toutes tailles, et notamment de taille moyenne, jongler entre la gestion quotidienne et le développement stratégique peut s’avérer complexe. C’est là qu’un consultant expert en business development intervient. Dans cet article, nous explorerons les étapes clés du développement commercial et comment un accompagnement spécialisé peut maximiser vos chances de succès.
Chez Mon Consultant Expert, nous accompagnons les entreprises dans la définition et la mise en œuvre de leur stratégie de business development.
Nos consultants apportent un regard externe précieux pour identifier les opportunités de croissance, construire des partenariats solides et définir une feuille de route claire pour atteindre des objectifs ambitieux.
Leur valeur-ajoutée potentielle ne s’arrête pas là. Ils peuvent aussi vous accompagner en portant personnellement des actions clés que vous-même ou votre équipe n’a pas le temps, la vocation, ou les compétences pour le faire.
Que vous cherchiez à diversifier vos offres, pénétrer un nouveau marché, ou optimiser vos processus de vente, nos experts vous guident tout au long de cette transformation, en veillant à aligner votre stratégie sur vos objectifs d’affaires.
« Dans le business development, la clé est d’être à la fois visionnaire et pragmatique. Il ne s’agit pas simplement de se lancer dans tous les nouveaux projets qui se présentent, mais de savoir où concentrer ses efforts pour obtenir le meilleur retour sur investissement.
Je me souviens d’une mission où j’ai travaillé avec une entreprise de services qui souhaitait se développer à l’international. Au départ, ils étaient un peu perdus face à l’ampleur des démarches. Ensemble, nous avons priorisé les marchés à cibler en fonction de leur potentiel et ajusté leur offre pour répondre aux attentes locales.
En moins d’un an, l’entreprise avait sécurisé deux nouveaux partenariats majeurs à l’étranger, et ses revenus à l’international ont progressé de 30 %. »
Confidentiel, consultant expert en business development chez Mon Consultant Expert
Problématique : Une PME dans le secteur des technologies de l’information souhaitait diversifier ses activités et se développer sur le marché des solutions SaaS, mais elle manquait de stratégie claire pour y parvenir. Le directeur commercial était submergé par les tâches opérationnelles, laissant peu de temps pour planifier un développement à long terme.
Diagnostic : Le consultant expert a identifié que l’entreprise n’avait pas une vision claire de son positionnement sur le marché des solutions SaaS ni de ses avantages compétitifs. Il a également relevé un manque de structure dans les démarches commerciales pour capter de nouveaux prospects.
Mesures recommandées et mises en place : Le consultant a commencé par effectuer une analyse approfondie du marché cible et des concurrents pour mieux positionner l’entreprise. Ensuite, il a aidé à redéfinir l’offre SaaS, en mettant l’accent sur la valeur ajoutée pour les clients. Une équipe dédiée au business development a été constituée, avec une formation sur la prospection et les outils CRM. Enfin, une stratégie de partenariat a été mise en place pour renforcer la présence de l’entreprise sur ce nouveau segment.
Résultats : En moins de 12 mois, l’entreprise a vu son chiffre d’affaires augmenter de 25 % grâce à de nouveaux contrats dans le secteur SaaS. Le processus commercial a été optimisé, permettant de générer de nouveaux leads qualifiés de manière continue. De plus, l’équipe de business development a acquis une meilleure autonomie dans la gestion des opportunités de croissance.
Pour réussir dans le business développement, il est crucial de suivre des indicateurs de performance clés. Voici quelques KPIs à considérer :
- Nombre de nouveaux prospects approchés et qualifiés : Indicateur essentiel pour mesurer la capacité de l’entreprise à générer des opportunités.
- Nombre, qualité et taux de conversion des leads : Mesure l’efficacité des démarches de prospection.
- Valeur moyenne des contrats signés : Permet de suivre l’évolution des opportunités en termes de valeur ajoutée.
- Durée moyenne du cycle de vente : Mesure l’efficacité du processus commercial et l’agilité à conclure des affaires.
- Revenus générés par les nouveaux partenariats : Indicateur clé pour évaluer le succès des stratégies de partenariat.
- Couts d’acquisition de nouveaux clients pour chaque canal de vente et offre produit/service
- Marge ou résultat d’exploitation pour chaque type de clients
- Rentabilité de chaque sous-canal de vente
- Vitesse d’arrivée à maturité de chaque nouvelle recrue commerciale et/ou partenaire
Ces KPIs permettent de s’assurer que la stratégie de business development est sur la bonne voie et d’ajuster les actions en fonction des résultats.
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